Voici quelques astuces pour améliorer vos relations d’affaires dans un contexte B2B (« business to business », soit Affaire à Affaire) en vente industrielle et technique.
S’entretenir avec la bonne personne
La prospection est inévitable, mais encore faut-il qu’elle soit rentable. Avant de vous lancer, segmentez votre bassin de clients potentiels. Vous pouvez, par exemple, les classer selon leur correspondance avec des clients existants, qu’ils entretiennent déjà une relation client-fournisseur ou non.
Dès le départ, ayez une vision, pensez aux projets de l’année qui vient et des suivantes. Serez-vous l’instigateur d’un projet, celui qui met en relation des partenaires potentiels ? Pensez à votre secteur de manière globale tout autant qu’à la position de votre entreprise, c’est-à-dire du rôle qu’elle y joue.
Les fameuses 5 objections
Vous connaissez certainement le Principe de Pareto, qui veut, en autre, que 80 % de vos ventes proviennent de 20% de vos clients. En général, on estime que de connaître les cinq objections les plus courants vous permettra, en tant que représentant technique, de répondre à la plupart d’entre elles.
Pour connaître ces objections, une discussion avec votre employeur et l’équipe des ventes vous suffira. Habituellement, vous les voyez au cours de votre formation. Si vous n’avez malheureusement pas ces ressources, créez-les vous-même. Pour ce faire, vous pouvez :
- Analyser les notes de rencontre des ventes passées ;
- Vous mettre à la place de vos plus importants clients ;
- Lire la documentation accessible sur le Web quant aux produits ou services (ou équivalents) que vous offrez.
Devenir un meilleur représentant technique
Ce dernier point touche à une qualité très recherchée chez le représentant technique : l’intérêt. En effet, si vous souhaitez vous dépasser et que vous trouvez satisfaction dans la reconnaissance reçue comme personne-ressource, c’est que vous avez un réel intérêt pour votre domaine.
En poursuivant la recherche dans votre secteur, vous entamez déjà votre analyse concurrentielle. Que disent les donneurs d’opinion dans votre secteur et surtout, qu’en pensent vos concurrents ? Maintenir une bonne connaissance de votre marché constitue la base de votre approche B2B, particulièrement dans un domaine qui progresse rapidement.
